La vente de services connectés d'un leader de mobilités
Les 3 sprints d’une première étape réussie qui engage…
Une Autorité organisatrice de mobilités (AO), ambitionne de (ré)inventer l’offre de transport dans son territoire et de fournir des services connectés, dans 3 ans, à bord de nouveaux trains fraîchement commandés.
Le leader de mobilités a quelques mois pour proposer, à son AO, une offre de services connectés (dont du Wifi) à bord de ces futurs trains hauts de gamme. Le fournisseur, à qui le leader a commandé ces trains, attend la confirmation des options à intégrer et à livrer dans 3 ans.
Pour ce fournisseur de solution et cette autorité organisatrice, il s’agit de la première fois qu’un train aura du wifi à bord.
Ils veulent être présents à ce grand rendez-vous, comme le leader de mobilités.
L’étude et le chiffrage de votre projet
Démontrer et maîtriser l’utilité et les valeurs de vos services connectés
1 – Un premier sprint, générateur de l’espoir d’une offre et source de crédibilité et de légitimité
Ce qu’a fait Valitium
Dans un premier temps, Valitium accompagne le leader de mobilités pour informer et conseiller l’AO sur les services connectés possibles et envisageables à bord de ces nouveaux trains.
Avec la cellule mise en place avec Valitium, L’AO découvre, lors des présentations du leader de mobilités, des ébauches de solutions et des maquettes représentatives des services connectés.
Ces premiers aperçus de l’expérience client à bord lui ont donné envie d’investir et de poursuivre l’ (é)co-conception avec le leader et le fournisseur.
Ce que le client à obtenu
Ainsi, le leader de mobilités et de l’AO conviennent de réaliser une étude conduisant à définir l’offre de services connectés avec le fournisseur de trains et les équipes internes.
2 – Un second sprint, le choix d’un scénario dans l’ingéniosité collective pilotée par la cellule
Ce qu’a fait Valitium
Naturellement, Valitium a organisé, animé et coordonné la cellule du leader de mobilités en charge de l’étude pour définir des scénarios de l’offre complète à proposer à l’AO.
La cellule a alors défini et validé le contenu du projet avec l’AO, les équipes internes et le fournisseur. Cette cellule a produit les expressions de besoin et les cahiers des charges des services connectés à livrer. Pour cela, nous avons réalisé un benchmark des services connectés actuellement disponibles sur le marché.
Elle a aussi participé, en relation avec les « maîtrises d’œuvre internes et externes », aux propositions et au choix de la solution avec les prévisions des moyens à mettre en œuvre (humains, techniques, financiers, …) et les impacts attendus dans les 10 prochaines années.
Cette étude a permit, avec Valitium, de réaliser des demandes d’information , des consultations du marché et produire un benchmark (ou analyse comparative) des services connectés.
Ce que le client à obtenu
Après 3 mois de travail collaboratif, le leader de mobilités a proposé une offre complète de services que l’AO a retenu en partenariat avec le fournisseur de trains.
3 – Le dernier sprint, l’engagement des parties à leur premier grand rendez-vous commun dans 3 ans
Ce qu’a fait Valitium
A la suite du choix de scénario, Valitium a accompagné le leader de mobilités dans la rédaction et la négociation du contrat avec l’AO; incluant la préparation du dossier d’engagement nécessaire à sa validation.
Ce que le client à obtenu
Après 2 mois de négociation, le leader de mobilités s’engage dans la mise en place de ces services à fournir dès la première mise en service des trains avec son AO.
Au final, l’AO a choisi le modèle économique complet et les impacts de ces services connectés sur plusieurs années au travers du scénario retenu.
Le fournisseur de trains s’est vu confirmer les options à installer dans les trains.
Le leader de mobilités pilote, avec la cellule, le projet et intègre l’ensemble de la solution et les options du fournisseur avec ses propres composants à valeurs ajoutées (organisationnels, technologiques et savoir-faire spécifique).
